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在中国,为中国:巴可加速下沉

来源?#21644;?#24433;时代 更新日期:2019-07-02 作者:花开无期

    6月27日,著名欧洲影像和商用显示方案公司巴可,举行了一场重要的媒体沟通会,为7月份即将到来的新品发布和IFC展会做“战前”部署,并进一步阐释巴可“在中国、为中国”的崭新企业战略,以求将巴可的中国区事业推向更加深入的市场高潮。

在中国,为中国:巴可加速下沉

巴可大中华地区专业影像部销售副总裁张斌(左)、巴可大中华区市场总监陈雪涛(中)、巴可大中华地区会议协作销售副总裁徐承钧(右)

    提升市场份额,巴可对中国区提出新目标

    对于巴可今年来中国区的业务发展,巴可大中华区市场总监陈雪?#38395;?#22763;认为,以去年两位数的增幅看,是处于较高水平成长阶段的。但是,如果考虑到中国市场自身的快速增长,巴可依然期望可以“获得更高的成长速度”。

    巴可大中华区专业影像部销售副总裁张斌先生更是直截了当的说,“未来的两到三年,巴可希望以市场整体的增长为基础,取得20%,甚至50%的增长。”因为,巴可认为中国市场自身的增长和潜力,以及巴可的技术、创新、产品优势正在形成新一轮?#26696;?#25928;”的互动,作为全球?#27573;?#20869;的行业领袖,巴可应该、也必然成为中国市场增长的受益者与贡献者。

    因此,巴可深化了“in china for china”:在中国、为中国的战略。巴可期望通过更深入的对中国市场的研究、更好的满足中国客户的需求,尤其是通过对现有热点成长市场的定制化产品与解决方案支持、产品和技术的中端市场下沉,促进巴可中国区业务的加速成长。

    “为中国”就要更了解中国

    在新一轮成长规划中,巴可格外强调中国市场的特殊性——对这种特殊性的满足能力,将成为巴可高速增长的动力所在。

    例如,巴可大中华区会议协作销售副总裁徐承钧先生结合巴可CS-100 huddle、CSE 200+等可立享无线协作产品指出,中国客户和欧洲客户的关注点有所不同:欧洲客户更在乎一系列的“标准化程序性”的产品特性,例如ISO认证等等;而中国客户更需要你用产品的“功能”特点来打动她。

    或者说,欧洲客户是基于已经清晰的自我需求来采购更为高规格和标准化的产品;中国客户更在乎产品是否具有功能创新、先进性、采用后又哪些新的变化:即前者倾向于等技术成熟在去稳?#23376;?#29992;,而中国客户总更愿意尝试更多领先的、崭新的东西——后者与中国整个社会在智能、信息化等技术应用上日新月异的进步高度一致。

    ?#28304;耍?#24464;承钧表示,巴可对自己的产品在中国市场的应用进行了大量的“本地化创新”工作。例如,在无线协作产品?#24076;?#22686;加了4K输出、双网络分频和反控的功能,并将产品从协作为主向会议智能化为主的方向不断演化,力求用快速的新技术升级(比如现在正在研究5G技术与巴可产品的结合)满足中国消费者的特定需求。在中国市场的这些创新所带来的最直接的表现就是会议协作事业部2019年同期的整体业绩相比去年翻了一番,成为全球增长最快的区域。同时,巴可?#27493;?#21512;中国的创新正在打造一个全会议场景的沟通模式;未来,巴可将继续以领导者和创新者的姿态,大力发展中国业务。

    巴可这种基于对中国市场深入了解而做出的产品创新非常多。比如,现在中国主题公园和文旅、亮化市场非常火热的巴可G60工程投影机,以及巴可也即将在infocomm展会期间展示出全新高亮产品UDM,就是很好的例子。巴可通过对中国客户的需求增长情况研究,认为现在市场需要更多的更好的?#26696;?#20142;度、高品质的中端投影”,这些投影要满足“第一个要求小型化,第二个要求就是亮度要越来越高,第三要求图象质量要越来越高”等三大特征。

    张斌先生指出,G60这种在垂直应用领域高精度定位的产品,表明的是巴可对中国市场的深刻理解、强大支持和纵深拓展。类似的产品还有,新推出的E2 Lite,也是专为中国市场研发生产的一款产品。这款产?#26041;?#22312;7月4日的发布会上正式与行业见面。——这是针对中国市场日益发展的“中等规模领域定制的处理器产品”。

    除了产品深入满足中国市场的特殊需求外,巴可还在日益加强产品服务团队的“中国特性化”。比如,巴可的售前售后支持团队是一流的,不仅技术一流:很多时候不用到现场,一个电话就能分析出集成商面临的问题所在,给出最快速的指导和解决方案;更包括巴可几乎做到了“售?#24052;?#38431;基本上和销售团队1比1的匹配”,提供非常强大的“火力支援”。

    另外,巴可也非常注重专业细?#33267;?#22495;的“垂直服务能力”建设。例如,3月份巴可医疗事业方向在苏州成立了专门的“医疗中心”。陈雪?#38395;?#22763;指出,巴可在全球,所有的业务部门都是一个纯B2B的服务公司;但巴可在中国医疗部?#29260;?#23454;是直接服务的模式——在中国大部分地区,当地的巴可同事都会直接去访问医院,拜访我们这些用户,提高服务水平,所以这已经是一个独特的“中国模式”。

    深深植根中国市场和客户的特殊需求,从产品创新、研发、?#35270;?#24615;,渠道体系和售后体?#21040;?#35774;,乃至于商?#30340;?#24335;的创新,巴可不断深化“中国市场的开拓力度”。陈雪涛指出,巴可已经将中国定位成巴可增长最快的一个区域,投入了非常大的精力——巴可中国的未来大有可为。

    “在中国”,不仅是市场的成长

    谈到中国市场的价值,巴可并不仅仅认为这是一个单纯的“销售中心”而已,而是将中国市场作为巴可全球价值链的一个高点来看待。

    一方面,巴可将全球最优秀的技术引入到中国市场之中。例如,同样是无线会议协作产品,巴可依靠全球市场地位的领先(欧洲三百强里面,差不多有60%是可立享的客户;世界财富fortune1000的客户里面,有49%的可立享客户),未来可以做到相应的产品驱动内嵌到windows和IOS的系统驱动之中。这样客户应用的时候就不需要手动设置和加载产品驱动,做到了真正“即插即用”。徐承钧指出,与上下?#20301;?#20276;、友商,众多国?#31034;?#22836;的这种深入生态合作,是巴可全球除了“顶级技术与创新”之外,能够带给中国客户的又一极大的价值资源。

    另一方面,巴可在提出ICFC,In China, For China的同时,还有一个叫做ICFW,即In China, For World——在中国、为世界的战略。张斌先生表示,巴可不仅在?#26412;?#26124;平有自己的工厂,而?#19968;?#26377;自己的研发中?#27169;?#29616;在巴可“很多的新的产品,都是中国团?#21451;?#21457;出来的”。例如,G60投影机就是一个诞生于中国,却被推广到全球的产品——“从概念到生产、研发到真正的走向市场”, 一个非常“在中国,为中国”的循环,更是“在中国、为世界”的产品创新。

    现在,中国市场不仅为巴可贡献了成长空间,也是巴可重要的制造基地、研发基地,并为巴可全球创新提供前瞻性的需求研发和创新指引。中国市场与巴可全球是深度融合的,是高度一体化的。巴可通过在中国设立从需求研究到产品研发与制造的全产业?#26041;冢?#20063;带动了?#23601;痢?#20379;给产业?#30784;?#30340;成长和升级,成功推动中国相关产业部门的不断进步。

    综上所述,巴可正在崭新的中国战略下加速前进,这些新战略可以概括为“在巩固我们原有市场的领导者和创新者的地位的同时,我们也?#35759;?#20013;国的客户的体验升级放在更重要的位置”。即,巴可通过将全球尖端技术与中国客户的具体需要结合,通过贴近市场的二?#26410;?#26032;,为中国客户也为全球客户提供崭新的产品和解决方案,进而为实?#20013;?#19968;轮的高质量成长奠定基础。

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